逆向交易与委托制


1. 正向物流下的交易特点

厂家生产了商品,卖给批发商,批发商卖给零售商,消费者从零售商手里买到了商品。这个物流过程是正向的,被称为动脉产业。在正向物流的交易中,交易的商品有下列特点:

* 有包装。

* 标准化的规格。

* 买卖双方对交易的确定性有清楚的认识。

* 作为参与者,买方报价的主要依据是自己的成本和目标利润,报价相对容易。

2. 逆向物流下的交易特点

由于员工离职或部门裁撤,公司的库房里面可能会积累了很多闲置下来的电脑,每年都需要处置这些资产。作为领先的IT资产处置服务供应商,淼一科技从公司客户手上购买了他们的IT资产,然后运输回淼一的仓库进行修缮和升级。这个物流过程是逆向的,被称为静脉产业。在逆向物流的交易中,交易的商品有下列特点:

* 没有包装。

* 非标准化的规格。

-没有齐色齐码

-包装五花八门,可能完全破损

-性能和外观参差不齐

* 交易有不确定性,买卖双方对彼此的期望值和是否能成交没有明确的认识。

-买家不知道下一批货会是什么

-买家不知道能不能卖掉这批货,什么时候能够卖掉

-买家不知道能不能盈利

-买家不知道物品的品相和性能是否能达到下一个买家的期望值

* 作为参与者,买家报价没有现成的参考,需要收集很多市场信息,需要了解竞争品和替代品的行情,需要寻找真实的客户来接单,因此报价过程既消费时间又消耗人力,不是一个容易的过程。

3. 正向物流下的竞标模式

在正向交易中,公开竞标的模式很常见。卖家发布了项目需求,买家竞标参与,价高者胜出。买方参与者对交易有确定的把握,比如客户是谁、如何实施、支付方式、盈利和本次交易的溢出效应。被交易的物品是标准化的,有包装,性能合格,售后完善,风险是正常的和可控的, 因此参与者是积极主动的,其目标是获取正常的营业利润。

4. 逆向物流下的竞标模式

在逆向物流的交易中,交易有很强的不确定性,交易物品是非标准化的,做一份报价需要付出很多时间和人力。如果卖家采取竞价成交模式,买家就承担了很大的风险。为了平抑风险,买家通常报出的价格是比较低的,而且积极性并不高。因此,逆向物流下的竞价模式不仅无法实现卖家期望的回报,往往却是带来了失望。

5. 委托制下的深度合作 淼一自成立以来参与过许多竞价交易的资产处置,有投标成功的,但大部分都失败了。在竞标成功的那些交易中,我们经过仓储、修缮和转售获得的利润很低。幸运的是,在竞标中打败我们赢得了订单的那些买家中,很少人赚到了钱,有的甚至赔钱了。经过多年的实践,淼一认为,对于处置资产(属于逆向物流下的逆向交易),竞价制度(招投标)并不适用,相反,委托合约下的深度合作是实现卖方利益的最佳选择。也就是说,卖方委托淼一处置资产,签署资产处置委托协议,设置残值回报目标,基于成交价给予淼一佣金报酬。淼一的获利点从赚取买卖差价转变为获取交易佣金。在委托制度下,逆向交易的弱点得到了修正:

* 增强交易的确定性:卖方的委托给予了淼一深度合作的机会,淼一知道了卖方的期望值,知道了本单的详细信息和下一个单子在哪里,知道了交割时间和地点,从而能够为买方提供更多的资产信息,因此增强了交易的确定性。

* 交易商品得到了标准化:淼一深知买家的心理特点和需要的信息,可以提前把非标准化的商品信息转化为标准化的格式,也就是用买家的语言说话,方便买家准确报价。

总之,委托合约能让淼一积极参与,让买家理性报价,让卖家获得更好的残值回报和更高的满意度。

6. 委托制下淼一的价值创造


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#逆向物流逆向交易

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